¿Qué es revenue management?

¿Y por qué es importante para la industria del turismo?


Los asientos vacíos en un autobús son uno de los problemas más recurrentes para muchas empresas de este transporte. Cada asiento que deja de venderse representa una pérdida que a largo plazo muestra una vulnerabilidad en las operaciones. Lejos de ser un problema nuevo en la industria del transporte, éste fue precisamente el que inspiró a las aerolíneas estadounidenses a buscar una solución a finales de la década de los setenta. El resultado es lo que ahora se conoce como revenue management.

¿Qué es el revenue management?

El revenue management es una técnica que consiste en la obtención de datos históricos como horarios, destinos, pricing de mayor demanda y occupancy rate. Esta información es utilizada para analizar e interpretar tendencias con el objetivo de implementar estrategias de venta que maximicen los ingresos.

En otras palabras, se puede definir como un proceso de negocio capaz de generar pronósticos y proponer estrategias e iniciativas de precio de manera oportuna, impulsando  el crecimiento y la rentabilidad de tu negocio, a partir del entendimiento de la compañía, el entorno, la competencia y los consumidores, junto con herramientas de análisis y cruces de datos.

Se dice que es integral debido a que involucra a diferentes áreas de la organización y consolida información de diversas fuentes para generar propuestas y tomar decisiones. Así, el revenue management reemplaza a los modelos básicos para la definición de precios de venta, de manera que ni las ventas, ni el prestigio de la marca se deprecien. 

¿Cuál es el proceso del revenue management?

La metodología comienza con una recolección y almacenamiento de datos históricos del inventario; es decir los precios, la demanda, las temporadas altas y otros factores constantes en la operación de la línea. A continuación, se realiza la segmentación de mercado para fijar precios y maximizar ingresos.

Posteriormente se llevan a cabo las previsiones de demanda, inventario y cuota de mercado para finalmente combinar los datos y tomar la decisión de fijar el precio correcto para el cliente adecuado en el momento adecuado y a través del canal correcto. El proceso del revenue management es cíclico, por lo que se encuentra en constante retroalimentación y actualización.

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